Da vent’anni di clienti storici a 41 nuove conversazioni aperte: come abbiamo riacceso l’acquisizione di un’azienda nel settore dell’alluminio.

Aluproject progetta e realizza particolari in alluminio da estrusi e profilati per arredamento di design, uffici e spazi pubblici, industria e illuminazione. È attiva dal 2003, fa parte del Gruppo Agnelli di Bergamo, ha oltre 70 persone, 8.000 mq di sito produttivo, certificazione ISO 9001 e clienti in Europa e Nord America. Tra i nomi con cui lavora da decenni ci sono alcuni dei marchi più riconosciuti del design italiano e internazionale.

Un’azienda solida, quindi. Con un punto fermo da anni: il parco clienti.

I clienti storici c’erano ed erano ottimi, ma erano sempre gli stessi. La crescita dipendeva dai loro volumi, non da nuove aziende che entravano. Un’azienda strutturata come Aluproject, con quel livello di impianti e di competenza tecnica, aveva molto più mercato di quello che riusciva a raggiungere: mancava un canale che portasse nuove opportunità in modo costante.

C’era anche un secondo elemento, che pesava più del primo. Aluproject aveva già lavorato con un’agenzia di marketing, per più di due anni, senza vedere risultati concreti. Quando ci siamo seduti al tavolo, la domanda vera non era “cosa fate”, era “perché stavolta dovrebbe funzionare”.

La scelta dell’interlocutore

La risposta è partita da una scelta che cambia tutto in un settore come questo: a chi parliamo.

Nella lavorazione conto terzi la strada naturale sembra l’ufficio acquisti. È anche la strada dove si finisce a competere solo sul prezzo, in coda ad altri cinque preventivi. Abbiamo scelto l’opposto: ufficio tecnico e R&D. Sono le persone che disegnano il pezzo, che devono risolvere un problema di progettazione, che cercano un fornitore capace di industrializzare una soluzione. Con loro il valore di Aluproject — progettazione, prototipi, parco macchine, filiera interna al Gruppo — si vede subito, e il prezzo arriva dopo, al posto giusto.