Da appalti pubblici a rischio a un progetto privato da 500.000€: come abbiamo aperto il mercato privato a un’azienda del bergamasco.

ABM Systems lavora nella climatizzazione industriale, zona Azzano San Paolo (BG). Un’azienda solida, cresciuta per anni sul passaparola, con il grosso del fatturato legato a contratti pubblici continuativi.

Poi è arrivato il vincolo del principio di rotazione (art. 49 del Codice dei Contratti Pubblici): dopo due affidamenti consecutivi nello stesso settore, la pubblica amministrazione non può più assegnare il contratto allo stesso fornitore. Per ABM questo significava vedere in scadenza lavori che fino a quel momento erano stati stabili e ricorrenti, senza un piano B, perché il mercato privato non era mai stato sviluppato.

Il bisogno era chiaro: costruire da zero un canale verso i privati, in un settore B2B industriale dove non basta trovare un contatto qualsiasi, serve trovare quello giusto.

Abbiamo scelto un approccio proattivo di outbound, partendo da una profilazione chirurgica del target: aziende entro 90 km dalla sede, settore industriale, capannoni o uffici di proprietà, fatturato sopra 500.000€. Poi siamo andati oltre il filtro anagrafico: abbiamo escluso uffici acquisti (senza vero potere decisionale), individuando i decisori — tecnici, manutentori, titolari con potere di firma. Per selezionare le aziende davvero in target, dentro questi criteri, abbiamo usato sistemi AI per un’analisi qualitativa più fine di quella che un filtro standard avrebbe permesso.

È stata studiata anche la comunicazione su misura per ogni azienda: linguaggio e leve psicologiche calibrate sull’interlocutore. Ogni testo è stato ottimizzato per sollecitare una risposta, toccando i punti che portano il target ad agire: continuità operativa, affidabilità del fornitore, tempi di intervento.

Il cliente ha temporaneamente sospeso l’attività di marketing non per risultati insufficienti, ma per il motivo opposto: la capacità produttiva è satura, avendo preso in carico un progetto di grandi dimensioni da seguire.